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经销商最缺什么?厂家(业务员)您知道吗?

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发表于 2014-10-30 12:06:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
经销商最缺什么?

  经销商最缺什么?缺钱,是五年前的事,因为有很大一批经销商正在由国营转为私有;缺人,是两年前的事,因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是:最缺信息!

  经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括:战略信息、策略信息、销售信息、新产品信息、管理信息……

  1. 战略信息。战略就是一个公司的未来发展方向与目标,是对未来的一种承诺。许多公司将战略讲解给所有的员工听,有的公司将战略只告诉中层以上管理人员,很少有公司将战略详细系统地介绍给经销商。

  我们说厂家与商家的关系发展:交易型→合作伙伴→战略联盟。也就是说厂商的最终目标是战略联盟,同一方向、同一目的地。经销商很想知道与自己合作的是一家什么样的公司?……所以厂家要将战略计划告诉经销商。

  2.策略信息。策略信息就是公司为逐步实现未来目标,在每个时期所要采取的措施、方法。这也是在与经销商沟通中他们聆听最多的一部分,不管什么时候、什么场所,只要你对经销商说:“我们公司计划在下个月……”经销商会马上停下手中的工作,认真听你的意见并与你交流。

  如果说战略信息是一种远期的安全,策略信息就是一种近期的实惠。策略信息通常包括:产品价格信息、促销信息、产品组合信息、市场防御或开发进攻信息、销售政策信息等。

  3.销售信息。这里的销售信息主要指产品所属行业的发展情况、产品与同类产品的整体销售情况及在该地区的销售情况。

  在与经销商的交流中他们经常提到:我只知道今年比去年有所增长,但不知道我们省的整体销售情况,也不知道竞争对手的销售情况,常年在送货也弄不清楚市场还有多大潜力。他们会情不自禁地问产品所属行业的整体销售情况。厂家不要把这些看成是重要的商业机密不可泄露,其实经销商了解销售信息的目的是自己可以判断市场潜力与自身位置。

  4.新产品信息。新产品信息在经销商眼中就是机会与金钱。但现实销售中,经常是厂家业务员将新产品的样品给经销商一看,简单说明后就要求经销商进货。许多新产品在渠道中历经几个反复,最后又退回厂家。

  在交流中经销商提出的两点特别重要:

  (1)新产品开发前期要征求经销商的意见。这样在开发前经销商就对新产品的定位、特点一清二楚,同时也增强了新产品与经销商经销产品的关联性及渠道共容性。在市场营销书籍中介绍老外的经验是这样:产品开发前进行构思与市场调研,其中经销商调查是重要的一部分。但实际工作中,一些公司却很少详细地进行意见征询与市场调研。

  (2)经销商希望厂家能收集、提供、介绍一些与自己渠道相关的小产品信息。这两年“大路货”不赚钱,许多经销商都是在新产品、小产品上寻找赚钱点。但是,经销商对这些小产品、新产品的判断没有厂家专业与准确,因为他们掌握产品信息非常有限,仅靠展会上的印象与自己的经验来把握。经销商希望厂家在这方面能给予帮助。

  5.管理信息。这里说的管理信息不是什么管理理论与管理模式,其实就是厂家在管理自己人员与业务上的具体做法。受学习能力的限制,给经销商讲管理理论与管理模式可能没有用,但在管理过程中的一些具体做法对他们非常有用,他们可以借鉴移植。

  比如说经销商想知道厂家是怎样聘用、管理、激励、考核自己的业务人员的,他会将厂家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如说经销商想知道厂家选择经销商的标准,将直接按此标准要求自己业务员去寻找下线客户。再简单点,经销商可以将厂家的作息制度、仓库管理制度引入自己的管理中。

  这就是经销商心目中希望厂家提供的管理信息,简单但有用。厂家应该积极支持、满足经销商的这些想法。经销商通过向不同的厂家学习,博采众长,进步会非常快。这样,厂商的沟通、合作就更有效。


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卵囊藻

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 楼主| 发表于 2014-10-30 12:08:25 | 显示全部楼层
好文章分享给大家,希望能给辛苦奔波的厂家(业务员)一点心灵上的启迪。
新的一天又开始了,加油...
小广州昆虫酶浆

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发表于 2014-10-30 14:23:49 | 显示全部楼层
现在各地越来越多的合作社了,统一从厂家拿货,经销商越来越难做啊
新年快乐
虾健壮

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发表于 2014-10-30 14:58:46 | 显示全部楼层
所谓的信息,是什么大数据之类的吗?总感觉有点摸不着边。
猎弧英雄

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发表于 2014-10-31 11:22:24 | 显示全部楼层
我觉得经销商最需要的是技术支持------一个技术过硬的技术员,能够为虾农直接解决问题。
保持激情,永远要嗨。。。。

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发表于 2014-10-31 11:23:48 | 显示全部楼层
有时,厂家派了几个业务员驻店,但没有技术含量,又有什么用?
保持激情,永远要嗨。。。。

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发表于 2014-10-31 14:01:40 | 显示全部楼层
     文章作者应该不是水产行业
       和渔药经销商行情有很大区别
收获了

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发表于 2014-10-31 14:05:27 | 显示全部楼层
   《经销商最缺什么?》
          刊载于《销售与市场》杂志管理版2003年05期,
    第一,文章已经过期十年了;第二跟水产行业交集很小。

    鉴定完毕。
收获了

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:49:51 | 显示全部楼层
YUYUAN2012 发表于 2014-10-31 14:05
《经销商最缺什么?》
          刊载于《销售与市场》杂志管理版2003年05期,
    第一,文章已经过期 ...

在这里我想对朋友你说一句:信息是需要大家分享的,来源不重要,重要的是你在这里获得了什么?
新的一天又开始了,加油...

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:52:04 | 显示全部楼层
从业水产 发表于 2014-10-30 14:23
现在各地越来越多的合作社了,统一从厂家拿货,经销商越来越难做啊

是啊  谢谢
新的一天又开始了,加油...

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:53:03 | 显示全部楼层
少数派 发表于 2014-10-31 11:23
有时,厂家派了几个业务员驻店,但没有技术含量,又有什么用?

嗯,店里需要真正有技术做的住的人员。
新的一天又开始了,加油...

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:55:11 | 显示全部楼层
YUYUAN2012 发表于 2014-10-31 14:05
《经销商最缺什么?》
          刊载于《销售与市场》杂志管理版2003年05期,
    第一,文章已经过期 ...

朋友,西游记  红楼梦  三国演义 水浒传  过期几年了? 难道时间长了文章,你就不能从这里学到东西吗?
新的一天又开始了,加油...

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:56:41 | 显示全部楼层
辽河里的小鱼 发表于 2014-10-30 12:08
好文章分享给大家,希望能给辛苦奔波的厂家(业务员)一点心灵上的启迪。

我已经说过,文章是分享给大家了,所以某些人,没必要说一下废话。
新的一天又开始了,加油...

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:58:23 | 显示全部楼层
少数派 发表于 2014-10-31 11:22
我觉得经销商最需要的是技术支持------一个技术过硬的技术员,能够为虾农直接解决问题。

非常赞同 少数派
新的一天又开始了,加油...

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 楼主| 发表于 2014-12-23 18:59:41 | 显示全部楼层
养虾新希望 发表于 2014-10-30 14:58
所谓的信息,是什么大数据之类的吗?总感觉有点摸不着边。

这文章和水产关系不大,但这是仁者见仁智者见智
新的一天又开始了,加油...

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发表于 2015-1-30 21:22:32 | 显示全部楼层
战略、策略、信息、管理与时俱进,需求是没有时限的挺你!
革命尚未成功,我们还须签到...
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