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对虾内销之我见(上)

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发表于 2011-4-1 12:30:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
首先说明一点,内销不是不行,量一年比一年大,说明观念与收入都有改善。

亏本主要原因是竞争,2010年开始的白热化恶性竞争。

2004年到2009年,属于内销的爆发期,很多人在此期间都赚了钱。

2010年开始,竞争达到白热化。

本身一个行业在某个时间竞争会达到白热化是必然的事情。光知道现在生意不好做是没任何意义的。我们应该要在白热化的背后,揪出这个必然的主因。

先说内销的主要产业链(先不说出口):养虾的----收虾的 ----加工虾的-----卖虾的。

谁收的虾?不是加工虾的,而是卖虾的。2005年以前,那时候的加工厂很纯,纯给人加工。

那卖虾的是谁?是内地各类大型水产类批发市场的某些商户。当时这类批发市场里卖虾的商户占市场商户的比例很小,百分之二三左右,有的市场甚至还不到。那时的利润很可观。净利润可达到7%--15%,尤其是熟虾。

早期其实还是存在某些以内销为主的厂家,比如巾帼。那时可是赚大发了。当时并没有多少厂家参与竞争。

2008年开始,很多纯加工厂逐渐转型,可以说是被迫转型,因为0307年期间,做纯加工厂的也赚大发了,因为量一年比一年大,单位加工价格不变或是变动不大的情况下,量越大产生利润越多,又没有风险,原料虾和厂家无关,只是个代加工的。有人赚钱就有人跟风,一时间,遍地都是加工厂,06年,我在湛江打出租车到机场路口的鑫昌水产,同行的还有他们的老总,我问湛江现在又多少这样的厂家,老总不假思索回答,大概400多家吧,谁知出租车司机回头来一句:“什么400家,我跑车的,你有我清楚?至少1000家!!”当时我下巴差点没掉下来。

太多了,根本不需要。供大于求的结果是必然洗牌。洗牌过后无非就是倒闭或转型。后来,倒闭倒是没倒闭多少,都舍不得,再小的一个厂,前前后后投资下来都过千万。随着对加工工艺的要求不断提高,厂家的机器更新换代很快,有很多是刚换了新机器就被迫转型的。舍不得,所以要转型。而转型,转到哪个方向呢?做自己的产品,搞销售去。当时都那么想,但是渠道呢?经验呢?没有,完全没有!怎么办?纯,是不能再纯了,但可以混合搞一搞,既不放弃原来的代加工,又得搞自己的产品。没有渠道,可以借鉴那些来这加工的客户的渠道,经验嘛,慢慢积累。

而搞内销,无非就以下四种渠道:

1:上超市

2:以厂家为分销基地,让业务员到外地(几乎没有本地)寻求客户,直接面向一级批发商。
3:找内地各水产批发市场的商户,让他们做厂家的代理

4:公司直接派人进驻内地各水产类批发市场,以自己公司的名义自产自销。

到了2009年,最后形成了第三第四两点主要渠道。一时间,各类水产品批发市场卖虾的占的比重已经达到6%以上,甚至有些市场,由于互相调货的原因,家家户户都摆出南美白虾的样品,一片欣欣向荣的景象!但事实证明,对虾销售的危机已经来临,由于恶性竞争,销售的利润一下子落到冰点。为什么会这样呢?转型后厂家的原因。几乎所有的厂家都把账算得可精:批发市场原来的商家,他们的产品是代加工,相对于厂家没有成本优势,况且这些商家收购原料虾都需要在本地寻找代理商,而这些代理商,恰恰大部分都是这些在转型的厂家。一斤南美白虾代理费从0.15元到0.5元不等。这样一算,这些原来批发市场的商家就不足为患了,江山迟早是可以打下来的,他们无非就是干的时间长了点,渠道建立的早点,完善点嘛。我们为了打市场,我把成品的利润砍掉,就赚个加工费,看你怎么玩?
而事实是,最后吃大亏的就是这些厂家。为什么呢?由于渠道没有建立,经验为零。销量跟不上去。而厂家想挣加工费,必然要有一定的产量。所以又很多的厂家盲目的进行生产。到最后,库存比其他竞争的商家们还多的多。如果行情不好,厂家为了回笼资金,就着急,一着急就上火。都想抛货。怎么办?把价格给拉下来!怎么拉?把厂家的加工利润给去掉!
市场的规律是:越掉价越卖不动!厂家就更着急了,贷款快到期了,货物有些快变质了,再卖不掉就玩完了。于是再掉,掉一点点就可以了。厂家就是这么安慰自己的。
你看,这样厂家就亏了。
而其他那些有完善销售渠道的商家呢,都有一定经验,每年的库存量该是多少,什么品种占比例多少,心里都有杆称。如果涨价,那最好,如果掉价了,反正我库存没你多,我不急。你过来和我竞争导致利润下降,虽然我挣不到钱,但也比你亏本好。

以上这些只是竞争白热化的原因之一,而重中之重是,到了2010年。狼来了!!谁来了?国内许多大型出口企业,多到举不胜举。主要集中在广东,广西,浙江,海南,福建等地。一下子全来了。这只是一个现象,很多人并不清楚他们为什么来了?不好好搞出口,来搞内销了,难道是公司发展到一定程度,业务的需要?如果是这样那还好,问题并不是。而是因为他们出口根本就挣不到钱,再不想别的办法,也许会撑不下去,怎么办?出口靠的是订单,没有订单,厂家千百号人怎么办?厂家总要开工。搞内销吧,前几年内销的量这么大,我们也去搞,我们资金没有问题,人手也多的是。哪怕不挣钱,先保住厂家再说。(想法和转型中的冷冻厂一摸一样,到最后的结局也一摸一样)
那如何度过这个难关?


如果参与讨论的人多,我们下章再分析。

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卵囊藻

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发表于 2011-4-1 13:27:44 | 显示全部楼层
看到这几年内销量加大,虾价也上涨,作为行业中人,心里相当的高兴。但行业更需要自律和监督,别弄得外人不吃你虾,国内人也怕吃自个的虾。
内销,不能不考虑消费者,但环节中总有人昧着良心做事
还有些养殖户乱用违禁药物,nnd连避孕药也拌内服
加工厂和销售商为了增重和改善卖相,甲醇 火碱  色素................

别让国內消费者也抵制 国虾 !
小广州昆虫酶浆

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发表于 2011-4-1 15:39:51 | 显示全部楼层
楼主分析有一定道理。但也不尽然吧。我记得象国联、恒兴、亚洲一些大公司都是2002-2004年那一段时间,以出口虾产品为主。
后来这些公司才慢慢地向饲料、种苗等方面延伸。
虾健壮

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 楼主| 发表于 2011-4-1 15:58:45 | 显示全部楼层
原帖由 红双喜 于 2011-4-1 15:39 发表
楼主分析有一定道理。但也不尽然吧。我记得象国联、恒兴、亚洲一些大公司都是2002-2004年那一段时间,以出口虾产品为主。
后来这些公司才慢慢地向饲料、种苗等方面延伸。


国联08年就开始搞内销,比恒兴还稍晚一点。
国联从一开始到现在,实行的都是第三种模式,也就是寻找代理经销商。
恒兴一年一个模式,弄到现在也不清楚自己应该怎么操作。
这些大企业在内销方面,基本没有体现出自己的优势,无论是质量还是品牌。
时到今日,这些大企业也一样是以出口为主,
我在上面阐述的是泛指,并不针对某个或某几个企业,所以兄弟说不尽然是对的。

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发表于 2011-4-1 16:04:14 | 显示全部楼层
转型搞内销说得好听点就是国内生活水平提高了,内需增加了,想想中国有多少亿人口,这开发起来将是多么大的市场啊,别说咋自己人,就是国外都对我国市场虎视眈眈。
说得难听点,就是我们的虾品质不合格,对于国外对质量安全的严格性来说,中国的食品安全实在令人堪忧,所以订单少了,出口难以满足工厂需求了,那就转内销呗。

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发表于 2011-4-1 16:04:29 | 显示全部楼层
众所周知,我国虾价之所以能够高企,基本上全仗内销市场开发呀。

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发表于 2011-4-1 16:13:49 | 显示全部楼层
人民币大幅升值、国内生产(人工工资)成本提高,对虾产量降,虾价格上升,都使出口型加工厂面临无限压力。转而求内销市场开发,来稳住公司运转,也无可厚非。

只是至今为止,我国对虾产品,在出口和内销质量方面,用天渊之别形容不过份。

好的、无药残的产品出口,日本、韩国、欧美人命值钱
药残、甚至死鱼烂虾内销,中国人多命贱。
这几年,水产品加工市场的现状基本上就是这样。

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 楼主| 发表于 2011-4-1 16:24:58 | 显示全部楼层
原帖由 大兔牙 于 2011-4-1 16:04 发表
众所周知,我国虾价之所以能够高企,基本上全仗内销市场开发呀。


这点非常赞同。
现在出口与内销比例基本是2:8,甚至出口为0,国内一样能全部消化,只是价格会更高。
价格高给内销带来更多的是负面,养殖的兄弟听了可能不太愿意,但事实如此。
价格高,导致成本高,2010年银行贷款好要,很多企业盲目扩大产能,导致需要更多的资金投入。政策原因,11年贷款利率提高,贷款不好要了。如果贷不来款,怎么办?减产?假设贷款还能要得来,利率高得多了,利润是不是更低了?
有一条不成文的潜规律,养虾的挣钱了,卖虾的就得亏。反过来,卖虾的挣钱了,养虾的就亏。太纠结了。

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 楼主| 发表于 2011-4-1 17:00:08 | 显示全部楼层
原帖由 大兔牙 于 2011-4-1 16:13 发表
人民币大幅升值、国内生产(人工工资)成本提高,对虾产量降,虾价格上升,都使出口型加工厂面临无限压力。转而求内销市场开发,来稳住公司运转,也无可厚非。

只是至今为止,我国对虾产品,在出口和内销质量方面 ...


这可不见得哦,我国现在对虾加工主要分为粗放式,精加工和深加工。而粗放式占到80%以上。
投入到国内的基本是100%的粗放式与极少数的精,深加工产品。
粗放式加工的主要包括有:
1:条冻(使劲包冰衣),其中包括条冻青虾与条冻熟虾
2:块冻,包括块冻青虾与少量块冻熟虾
精、深加工产品主要为凤尾,面包虾,虾仁等。
而他们的原料来源却不尽相同,
其中条冻青虾主要原料来源于虾塘(直接面对)与集散市场(泡过冰水)
块冻青虾原料大部分来源于集散市场中泡水时间较短,颜色较青的虾。也有部分直接来源于虾塘。
条冻与块冻熟虾原料则全是直接面对虾塘(生猛)
精、深加工产品原料主要是虾塘与部分集散地。
从原料来源我们就可以分析,哪些质量好,那些质量差。并不是所有深加工的产品质量都比粗放式加工的要好。
要我去冻品市场买虾,首先我会买块冻青虾,其次买熟虾,反正绝对不买虾仁。

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发表于 2011-4-2 09:55:05 | 显示全部楼层
90年代说的是"食品卫生",现在说的是"食品安全",已经从侧面反映出很严重的问题,整条产业链中某个环节出了问题,所有人都要跟着埋单,没有信仰无限崇尚物质的社会就跟茶几一样,上面满是杯具

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发表于 2011-4-2 09:59:13 | 显示全部楼层
原帖由 hekanghua 于 2011-4-1 16:24 发表


养虾的挣钱了,卖虾的就得亏。反过来,卖虾的挣钱了,养虾的就亏

有道理,不过只是针对出口,国内收购商不会亏,还能跟着赚,但外贸就不一样了,劳动密集,利润空间被压缩,越南泰国产的虾也有价格竞争优势,想想确实纠结...
不过国内虾价一味走高也不是什么好事,国人一哄而上的本质几千年都没变过,虾价高吸引更多人进入养殖行业,无形中养殖门槛降低,质量难保证,上市虾也跟着多起来的话,虾价也高不到哪去

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发表于 2011-4-6 23:27:01 | 显示全部楼层
对虾内销包冰衣的情况严重,据说多数虾仁在包冰之前都用化学药剂泡过,这些什么东东化学物质,对人体是否有害?
匿名  发表于 2011-4-10 13:45:03

今年消量可能降低

受小日本核影响,今年虾消量会不会降低呢,有点担心哦
匿名  发表于 2012-2-25 10:11:47

回复 12# 红双喜 的帖子

小心跨国啊,你知道得太多了··

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发表于 2012-11-19 17:56:23 | 显示全部楼层
学习了``
新的一天又开始了,加油...

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发表于 2012-11-19 17:56:27 | 显示全部楼层
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